柚子装修又敲定新一轮融资2016-4-29 徐煜 好文分享

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摘要:柚子装修作为互联网家装的领头标杆,一直在被模仿。在创始人叶旭晖的眼中,互联网家装的革命仅仅只是开始。

  记者到达柚子装修位于人民广场亚洲大厦总部时,创始人叶旭晖正在坐在前台专心的办公。起身,虽然满身的疲态,但是柚子CEO叶旭晖还是给了记者一个干练的微笑并抱歉的说道:“不好意思,昨晚通宵给投资人做汇报ppt了。”

烧光投资人的钱

  叶:柚子作为业界首创半包互联网套餐的公司,本来可以活得不错。去年,我们把投资人的钱烧完了。

  问:这种财务机密的事说出来不怕被外界知道吗

  叶:柚子是一家初创公司,我本身也是一名创业者,我并没有觉得这种有什么好隐瞒的,我们都是比较真诚的。

  问:柚子装修并不是你第一次创业,为什么选择装修业

  叶:08年我从厦门大学毕业,就曾开始创业,但都失败了。我在百度做产品经理的时候,租在北京的地下室里,当时我就想我当时要怎么装饰它,让这个地下室更像一个家。后来我到了大众点评,觉得家装垂直方面一直都是一个蓝海,我就开始琢磨这里面的商机,希望能改变这个行业,给用户提供更好的体验。

  13年我辞职了,下海,跟从点评出来七个合伙人一起窝在我的宿舍里,我们啃馒头、泡方便面。我们当时合计一个月只接十单,把我们的产品打磨好,慢慢的我们积累了一些口碑。但是那时候互联网家装还不在风口,我跑了几趟北京面见投资人都吃了闭门羹,直到我碰到携程的高级副总裁杨涛,我们深聊了很久,他很赞同我的观点,更坚定了我做互联网家装的决心。

羊毛一直都在羊身上

  问:互联网一直都提倡羊毛出在猪身上的理论,像家装低频行业好像实践起来并不是很理想你是怎么看的,

  叶:羊毛出在牛身上,猪来买单。那么我们就要考虑谁是猪。这是很困难,目前很多互联网公司都很难做到,特别是低频互联行业,很多公司都倒在A轮的融资后,也不能说他们的初衷或者对行业的变革不好,只是现在互联网环境并不像以前一样,精耕几年后,开始发力,找到一只真正猪来买单,但实际的羊毛还是出羊身上,像小米手机本身就是盈利的。

  互联网家装也是一样,去年应该是互联网家装的元年,跟宇宙大爆发一样,产生了很多互联网家装公司,还有的是传统家装公司向线上渗透转型。最好的一年,也是最坏的一年,去年火了一批公司,同时也倒闭了一批。这批前扑后继的创业者,有倒下的,也有像我一样坚持的。

  问:去年从你们官网上看到你们有三个套餐,今年只剩下一个599套餐,这个是为区别其他的互联网家装吗

  叶:柚子去年推出了399半包、588和688全包套餐,但是今年我们去掉了所有的全包套餐,只留下了一个半包套餐。我们为这个理论做了大规模的实验,不管去年做什么套餐都是亏损的,即使我们并不急着挣钱。柚子的套餐总共有四个时期,一个是半包全包并存、多个全包并存、单个全包时期和单个半包时期。起初从半包增加全包是担心竞品占领先机,全包半包并存时,选择全包的客户更多,当时以为全包才符合用户的需求,后面才反应过来用户选择全包并不是全包符合用户需求,而是全包的性价比更强些。为了将一个套餐打磨到极致,我们只留了688全包套餐。随着单量的增长,我们的主材供应出现了问题,传统的供应链没办法跟得上互联网那么庞大的规模。而用户真正的痛点施工质量这个问题并没有解决,所以我们做了减法。

  就打个比方吧,装修像是做菜,主材是食材,半包是厨师的手艺。只有厨师的手艺好,食材做成的菜才能好吃。同理,施工师傅手艺好,作为装修食材的主材,才能体现出美观度和质感度,这是一个装修的基本。装修的标准化比较困难,现在很多家装公司都停在离散制造的阶段,而我们参考流程制造,每一个环节都把控好,最终的成品合格率才能达到百分百。

  随着社会的发展,人们的需求是往越来越个性化的方向发展的。好比淘宝上从帽子到袜子的一整个套装,即使性价比再高,也没有多少人会买,大家已经逐步跨过了温饱的阶段。目前业主装修的痛点主要还是施工,花了钱未必能把事情做好。买建材其实并不痛,只要是品牌建材,基本都没问题,最多买贵了一点。目前市面上的全包套餐基本都是靠压低主材价格换取性价比,活得不容易,相信随着市场的发展和消费者的成熟,市场会回归到最基本的商业规律。

不做小米,做华为

  问:柚子装修在用户心中还是有比较高的认知度,你觉得你们品牌的核心价值是什么

  叶:我感觉我们现在还称不上品牌,但我们正朝着这个方面走。家装公司很难有稳定的品质输出,特别是互联网家装,客诉量还是比较大。当然这跟品牌的定位也有很大的关系,我曾去过国内一线门窗公司参观学习,他们不做中低端的原因是劣币驱逐良币,也跟知名吊顶品牌负责人做过深聊,他们不做中低端的原因是定位平价意味着服务一般、质量一般、营销一般。这两个品牌都有很高的品牌溢价,柚子的定位就是解决城市白领装修难的问题,我们今年把300多位工长筛选,只留下了30多位,这些做装修十几年的精英,我们让他们参与进来,帮助我们提高质量与服务。

  业界现在出来,很多都打着小米旗号还有就是以小米为标榜的。我们并不想做小米,或者这么说家装这个行业不允许我们做小米,因为批量化带来的成本降低并不明显,业主个性化需求和单品的矛盾也难以调和。当小米靠着营销起来之后,一时风头无两,这是他们不是深挖手机本身的核心竞争力,而是花了很多精力去做流量变现,导致被华为后来居上,这个案例值得思考。家装行业是个低频行业,一个家庭装修的使用寿命在8-10年,所以品质非常关键,这里的品质既包括施工质量,也包括好的设计。我经常会去抽查工地,工人如果做得不好就开骂,该罚罚该奖奖,不行就淘汰,管理人员负连带责任。家装革命才刚开始,我们聚焦解决用户最痛的痛点,品质与服务是我们的品牌核心价值。

又拿到融资

  问:柚子装修A轮获得IDG投资,下一轮什么时候启动,觉得这次创业是否成功?

  叶:去年年底的时候,我们已经确定了新一轮的融资。成不成功很难说,毕竟我们烧了很多钱,做很多事,学到很多经验。市场本身在不断变化,无论是友商也好,客户也好,都在不断进步。无论如何变化,最终基于商业基本规律,为客户创业价值的企业会胜出。今年对柚子来说是一个新的起点,希望柚子能给装修行业带来一点好的变化,让客户想起装修不那么痛,我就于愿足矣!

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2020-05-14 00:50
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