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  • 土巴兔上市“受挫”后的思考——349期老许坐台笔录

作者:徐煜2018-12-22 17:52分类: 行业资讯


12月20日,某媒体说,土巴兔赴港IPO受挫,因资金问题未通过审核,已撤销上市。21日,朋友圈开始流传一篇文章,标题豁然写着,这个事件标志着互联网家装时代彻底终结!

关于土巴兔上市受挫,本来老许还想看一看等一等再发声,但是看到这篇互联网家装时代终结一文点击数量和大量回复,老许坐不住了。

每个人有每个人的视角,理不辩不明,349期老许坐台标题是——《土巴兔上市“受挫”后的思考》。



在文章开始前,老许无论如何要申明一下:

第一老许不是土巴兔枪手,我和土巴兔创始人王国彬认识,但谈不上至亲好友;

第二,老许写这一篇文章一定会有争议,包括人身攻击和侮辱谩骂,老许理解,也准备好了,愿意承受,总要有像老许这样的人站出来,从不同角度讲一些行业资深从业者才能说出的话;

第三请大家一定不要人云亦云,从1.0粗浅角度去看一个复杂行业问题,请独立思考一下,老许本文阐述土巴兔背后的本质问题。




土巴兔创始人王国彬今年36岁,本命年,某种角度说,他今年过的不容易。王国彬是江西抚州市黎川县人,2008年,26岁的王国彬在深圳创办土巴兔,经过多轮商业模式调整,2011年12月获得第一笔融资。



王国彬是一个连续创业者,早年在老家投资教育培训行业,获得第一桶金,之后南下深圳创业失败。回故乡修整一年后,不服输的王国彬再闯深圳,于是有了土巴兔。

翻看网上土巴兔官宣及各种记者采访报道,你能看到30岁之前,王国彬人生的不易。2008年到2011年,投身家装行业信息中介领域的土巴兔人,历经坎坷,不断试错,不断迭代,终于等来经纬中国第一轮投资。



2012年,土巴兔推出“装修保”服务,简单讲,装修公司施工款要汇入土巴兔。据说,当王国彬做这个决定的时候,土巴兔大批员工离职,这是动了装企的奶酪,非常非常难。

悲观者正确,乐观者成功(可能千分之一万分之一概率成功)。王国彬闯关成功,惊心动魄的一跳。这个决定往小里说,是王国彬为了土巴兔长治久安,往大了说,王国彬想以一己之力,改变中国家装行业



当年30岁的王国彬为什么要这么做?!他本可以左手不断融资,右手稳健发展,过好自己小日子。想改变中国家装行业,可能是记者的角度,也有可能王国彬初心还没有走到这么高的境界。

之后,土巴兔不断推出各种措施,比如装修保险、监理、信息化等,将这个深层次的动机坐实,要不然没法解释,土巴兔后来为何要不断动装修公司的奶酪。



2016年之前,和土巴兔合作的中国装企达到数万家,事实是,是有一些装企通过土巴兔派单信息,产值有较大提升。

2016年,开始出现拐点,土巴兔从一个定位纯粹的派单平台,开始上场踢球,从事装修业务,这和其服务装企形成竞争关系,部分和土巴兔合作的装企解除合作关系。

土巴兔能做这么大,王国彬及其高管团队绝不是一般人,他们清楚这个举动比2012年推出“装修保”还要险恶,老许再次重复一遍,不要用1.0简单认知去看待土巴兔整个企业变迁史。



即将进入本文最关键部分,老许深呼吸一下。

十几年前,中国一二线城市出现一批企业,最早做家装家居行业门户,后来做信息中介、建材团购,发展到做线下展会,现在基本上都在做装修业务或者供应链。这里面包括北京一起装修网,西安积木家、上海齐家网、杭州兔狗网、厦门美家帮等等,还有刚倒闭的上海优居客,当然包括土巴兔。

最初,这些企业在各个城市默默耕耘,彼此信息不通,之后发现各个企业发展轨迹是一样的。这是什么原因?如果硬要找个最核心的理由,因为做装修之前的所有领域都不赚钱,有现金流没有净利润。



2018年下半年起,中国家装信息派单平台日子不好过,一面是网络推广成本急剧上升,一面是派单信息行价不能提升,这是原因之一;第二,派单平台本来是信息中介,被装企要求为施工签单负责,简单讲本来是介绍对象的,后来媒人被迫要保证生儿子。

那些严重依赖派单平台的装企,搬起石头,砸了自己的脚,在重创派单平台行业后,部分也会随着而去。后面的建材团购、线下展会同理。



没有出路,没有净利润,这些企业被迫上场踢球。那些得了便宜还要更大便宜,那些自己发展不利指责媒人的装企,请反思一下。

老许没有一边倒,既指出这些土巴兔类企业苦衷与自身运营问题,同时也要对另一方装企说几句公道话。老许清楚,老许这段文字将招来攻击,但老许还要说,不要用1.0版本角度去思考问题!



王国彬说过类似的话::我需要通过“装修保”去改变和影响家装行业,装修客户满意了,我才从类似“支付宝”的“装修保”付款给卖家——装企,我将装修业主客户满意度放在第一位。

中国家装行业有历史原因,有行业复杂性,行业发展与净化需要大家共同出力。无论如何,老许对土巴兔和王国彬先生本人致以敬意,他们的做法,他们的举措有许多要提升的地方,但,他们努力尝试改变,即使失败了,也值得尊敬,因为他们为后来行业更好发展做出了贡献。另外一方面,土巴兔在面对装企需求时,迭代升级不够,为装企赋能价值还要继续加强。

中国互联网风口,正在由C端往B端转型,能真正为B端企业带来更多的,才能屹立在下一个潮头。互联网家装没有终结,只是要求更高!




祝福即将迈过本命年的王国彬,振作起来,带领土巴兔度过难关。不要人云亦云,我们都在同一个行业,我们息息相关,命运同体。

对于不良初心的天地和类企业,老许坚决反对,但,每一个落难倒去的诸如旭日等企业,我们吸取他们的经验教训,面对形式恶化的行业大环境,坚定地走下去。



最后,对中国十几万装企说两句,学会自己干网销,再难也要学,命运掌握在自己手中。微信7.0最新版本,12月21日发布,这次改版对有心企业来说是个机会。

网销是当下装企性价比最高的营销方式,从内容营销到网络推广,大家都刚刚开始,还有很多机会。

最初装企网络营销是做官网,QQ群营销,博客营销;后来进入搜索引擎时代,比如做百度、360的竞价排名;同时微信作为巨大流量的入口,公众号与朋友圈营销成为潮流。这里要特别说明一点,以今日头条为代表的信息流刚面世两年,是目前性价比最高的网销方式,但因为是新生事物,大家对它的理解和运用都刚刚开始。

装企网销关键点是客户研究+内容+渠道,核心是专业+坚持。



欢迎报名参加1月3日、1月4日,由沙河汇、红树林平台和家装家居互联网营销商学院主办,装修之家和梵客家装承办的第二届家装家居互联网年度营销峰会,会议地址在杭州太虚湖酒店。

学会自己干网销,再难也要学,命运掌握在自己手中!



349期老许坐台就到这里,谢谢群亲的支持!理想,行动,坚持,超越!

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